Unklare Vorgaben machen

Der Erfolg vieler Aufzughersteller ist eng verknüpft mit dem Charisma, der Umsetzungsstärke und dem strategischen Weitblick der Eigentümer. Doch in einer Verkaufssituation gelten plötzlich ganz andere Regeln als im Tagesgeschäft.

Denn auf der Gegenseite sitzen Profis, deren spezialisierten M&A-Abteilungen Zukäufe schon zig-fach erfolgreich umgesetzt haben. Oft versuchen diese, die Eckdaten vorzugeben. Dies ist ein folgenreicher Fehler, den verkaufsinteressierte Unternehmer unter allen Umständen vermeiden sollten, weil er die eigene Verhandlungsposition bereits vor Beginn der eigentlichen Gespräche schwächt.

Stattdessen sollten gegenüber einem Kaufinteressenten neben den zuvor genannten Eckpunkten (Asset- oder Share-Deal; Höhe der verkauften Anteile) gleich zu Beginn klare Vorstellungen geäußert werden, unter anderem in Bezug auf:

• Verkaufsgegenstand (gesamtes operatives Geschäft, Übernahme oder Anmietung von Betriebsimmobilien)

• Rolle des Verkäufers bzw. der Verkäufer nach der Transaktion (direkter Ausstieg oder Unterstützung in einer vereinbarten Übergangsphase)

• Rolle der im Unternehmen tätigen Schlüsselpersonen sowie Familienmitglieder

• Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter bzw. soziale Aspekte

• Fortbestand der Marke

• Kaufpreisanpassungen (u.a. Schwundklauseln bei Serviceverträgen; Behandlung von Verbindlichkeiten und Cash-Positionen)

• Erstellung des Kaufvertrages (durch Verkäufer oder Käufer?)

• Garantien und Haftungsregeln im Kaufvertrag

• Projektablauf (Meilensteine bzw. Zeitplan)

Wenn man Käufern ermöglicht, ihre Vorstellungen zu den zuvor genannten Themen zu definieren, befindet man sich als Verkäufer von Tag 1 an – und ohne Not – in einer Verteidigungsposition. Zumal bei diesen Themen die vorliegende asymmetrische Informationsverteilung zwangsläufig zu einer spürbaren materiellen Benachteiligung des Verkäufers führen würde.