Zu wenig Geschwindigkeit aufbauen

Geschwindigkeit ist bei Unternehmensverkäufen ein häufig unterschätzter Faktor. Die in der Aufzugindustrie tätigen Käufer wissen, dass gute Firmen nur selten auf den Markt kommen und sind deswegen gut auf ein solches Szenario vorbereitet. Sie wollen rasch zum Abschluss schreiten und erwarten auch vom Verkäufer eine gewisse Grundgeschwindigkeit bei dem Vorhaben.

Auf Verkäuferseite muss es hingegen gelingen, das Interesse mehrerer paralleler Bieter aufrecht zu halten, zumal die Angebote materiell oft nah beieinander liegen. Dazu ein vereinfachtes, für die Aufzugbranche typisches Beispiel. Bei ansonsten vergleichbaren Transaktionsbedingungen liegen Ihnen folgende Angebote für Ihr Unternehmen vor:

• Bieter A: 26 Mio. Euro

• Bieter B: 23,5 Mio. Euro

• Bieter C: 22 Mio. Euro

Was die drei nicht wissen: Sie würden auch für 22 Mio. Euro veräußern, möchten verständlicherweise aber zunächst mit A verhandeln. Da ein Bieter sein erstes (sog. „indikatives“) Angebot aber nur auf Basis der Ergebnisse der Due Diligence bestätigen kann, müssten Sie mindestens 6 bis 8 Wochen einkalkulieren, bis A diese Prüfung durchgeführt hat und die 26 Mio. Euro als bindendes Angebot vorlegt. Mindestens für diese Phase wird sich A auch eine Verhandlungsexklusivität ausbedingen.

Es ist wenig realistisch, Bieter B und C über einen so langen Zeitraum bei Laune zu halten. Ein erfahrener Bieter wird den Spieß sogar herumdrehen und die Gültigkeit seines Angebots zeitlich klar limitieren. Spätestens dann haben Sie ein Problem, da nun der Druck auf Sie enorm steigt, mit dem von Ihnen präferierten Bieter auch einen Vertrag abzuschließen.

Die beschriebene Situation ist charakteristisch für Transaktionen in der Aufzugbranche. Zunächst einmal muss man in einer solchen Lage die Forderung des Bieters nach Verhandlungs-Exklusivität abwehren. Anschließend ist das Tempo von großer Bedeutung. Diese Geschwindigkeit erreicht man nur dadurch, dass man sich bereits im Vorfeld optimal auf den Verkauf vorbereitet hat. Doch das ist leichter gesagt als getan: Welche Unterlagen braucht es hierfür eigentlich? Wer sollte mit am Verhandlungstisch sitzen? Und wie richtet man einen virtuellen Datenraum ein, in dem der Käufer die Bücher im Rahmen der Due Diligence sichten kann?

Diese und viele weitere Punkte verzögern die Verhandlungen häufig. Und wenn es eine Sache gibt, die für jede M&A-Transaktion gilt, dann diese: Time Kills Deals. Je länger sich Verhandlungen hinziehen, desto schwieriger entwickeln sie sich in der Regel – und desto geringer ist der finale Kaufpreis bzw. desto höher das Risiko eines kompletten Abbruchs – bei gleichzeitigem Verlust der anderen, sehr guten Bieter.